Se Vzorci Cílové Ceny Pro Správnou Rovnováhu Mezi Přínosem Pro Zákazníka A Výrobními Náklady

V dnešní době, design by měl být nejen z hlediska nákladů a specifikace řízené, ale orientované na prospěch zákazníka: „Co naši zákazníci chtějí a co by byli ochotni zaplatit za to?“To je jedna z klíčových otázek v procesu rozvoje. To je třeba uvažovat od začátku v centru pozornosti, abychom se vyhnuli nadměrným nákladům nebo necenným nákladům

V opačném případě se vytvářejí produkty s mnoha funkcemi - ale téměř žádný kupující si je cení. Stále by měl platit za širokou škálu funkcí. Výsledek: zákazníci přecházejí na konkurenci a nakupují výrobky, které lépe vyhovují jejich vlastním potřebám. Zákazník zasahuje hluboko do svých peněženek pouze tehdy, považuje-li produkt za zvláště užitečný, např. B. protože šetří čas, řeší stávající výrobní problémy nebo zlepšuje kvalitu vašeho vlastního produktu.

Obrázková galerie

Chytrý inženýrský den

Digitalizace výroby vyžaduje přehodnocení vývoje produktů. Den inteligentního inženýrství nabízí pomoc při rozhodování o výběru nejvhodnějších metod pro návrh, návrh a vývoj inteligentních produktů a strojů.

Více informací

Od výhody pro zákazníka k prodejní ceně

Ve společnosti jsou k dispozici různé metody pro analýzu čistých nákladů. Jak ale může vývojové oddělení rychle a přesně převést výhody pro zákazníka na realistickou prodejní cenu během procesu vývoje produktu?

A jak lze hodnotit mnoho různých variant produktů, abychom pochopili, jak jsou spojeny náklady a přínosy - ještě před zahájením podrobného vývoje? Klasické metody výpočtu, jako je podniková kalkulace, jsou pro takový scénář příliš těžkopádné a složité. Vhodnější je metoda NLPP nebo zkratka pro stanovení nelineárního výkonu.

NLPP ukazuje vztah mezi náklady, přínosy a prodejními cenami

Metoda NLPP analyzuje, do jaké míry vlastnosti produktu ovlivňují přínos pro zákazníka, a tím i realizovatelné prodejní ceny a náklady, a kvantifikuje tento vliv. Vztah je zobrazen pomocí předpovědních vzorců pro cílové ceny a náklady. Na základě toho může vývojové oddělení nyní velmi rychle hrát prostřednictvím široké škály variant produktů a simulovat, které vlastnosti produktu je třeba změnit v které formě, aby se buď

• snížení nákladů
• zvýšit prospěch pro zákazníka (a tím odůvodnit vyšší prodejní cenu) nebo
• dosáhnout kombinace obou.

NLPP je k dispozici jako softwarové řešení se stejným názvem, díky kterému je aplikace komplexní metody vhodná pro každodenní použití

Vývoj produktů

Přehodnocení vývoje produktu

Vývoj orientovaný na přínos ve čtyřech krocích

Vývoj produktu založený na výhodách pro zákazníka prochází v praxi následujícími kroky:

• 1. Definujte vlastnosti, které ztělesňují přínos produktu pro zákazníka. Definici lze dokonce provést pro každou skupinu zákazníků, aby bylo možné zmapovat vnímání výhod pro konkrétní cílovou skupinu.
• 2. Naplňte software NLPP vlastnostmi a prodejními cenami stávajících produktů. Kromě vlastních údajů můžete také zahrnout data konkurenčních produktů, abyste získali spolehlivý tržní standard. Na základě toho vypočítá NLPP vzorce cílové ceny založené na přínosech během několika sekund. S tímto vzorcem cílové ceny se nyní příslušná cena počítá z pohledu zákazníka. Přínos pro zákazníka je proto převeden na množství peněz.
• 3. Nyní můžete pomocí nástroje NLPP vypočítat vzorec pro odhad nákladů stejně rychle, na základě konstruktivních vlastností produktu a nákladů na předchozí díly. Výsledkem jsou cílové náklady. V opačném případě můžete také pomocí klasických metod vytvořit odhad nákladů pro každou variantu produktu.
• 4. Vyhodnocení každé varianty produktu na skupinu zákazníků je nyní velmi snadné, protože je známa očekávaná cílová cena a očekávané náklady. Nejrozumnější varianta produktu je varianta s největším rozdílem mezi cílovou cenou a cílovými náklady.

Kontrola variant pomocí příkladu „produkčních robotů“

Musterbot chce uvést na trh nový manipulační robot. Vývojové oddělení ví, že pro potenciální skupinu zákazníků jsou rozhodující tři parametry výhody:

• dosah nosné paže,
• možné užitečné zatížení
• zda příslušenství je nebo není součástí dodávky.

Vývojový tým převádí tyto užitečné parametry do konstrukčních parametrů, které by tam byly: výkon motoru, potřebná ložiska, materiál, celková hmotnost atd.

Nyní se používá NLPP: napájený parametry výhod reálných manipulačních robotů a související prodejní ceny, software vydává vzorec cílové ceny. V tomto smyšleném příkladu by to mohlo být následující:

Cílová cena = exp (9,288 + 0,012 * 'délka ramene v mm' + 0,001 * 'nosnost v KG' + 0,013 * '' příslušenství zahrnuto / ano ')

Nyní se vypočítá vzorec pro odhad nákladů - tentokrát na základě konstrukčních parametrů a nikoli ve vztahu k prodejním cenám, ale k souvisejícím nákladům. Tento vzorec prognózy nákladů by mohl být následující:

Cílové náklady = exp (2,371 + 0,452 * 'výkon motoru v KW' + 0,042 * 'průměr ložiska v mm' + 1,276 * 'materiál v kg')

Nyní jsou oživeny obě vzorce: Vývojový tým prochází všemi myslitelnými variantami produktu nového manipulačního robota vložením specifických hodnot pro parametry užitných vlastností a návrhové parametry do příslušného vzorce. Software poté vypočítá cílovou cenu a související náklady pro každou variantu. Nejhustší varianta vede k nejcitlivějšímu produktu, který společnost Musterbot stojí relativně málo na výrobu, ale lze jej prodat za zvláště atraktivní cenu.

Doplňující informace o třech otázkách pro Robert M. Münch, vynálezce metody NLPP

Pane Münchi, obhajujete změnu perspektivy ve společnosti: daleko od předchozího zaměření na výrobní náklady na vlastnosti konečného produktu. Proč?

Kdokoli, kdo bude tvrdohlavě myslet na náklady, se bude vyvíjet kolem zákazníka. Vysoké ceny mohou dosáhnout pouze výrobky s vysokým přínosem pro zákazníky. Čistá analýza nákladů však neříká nic o výhodách pro zákazníka. Dosud však tyto znalosti získalo jen několik. A tak designéři a prodejci stále sedí v tichém šatníku, sestavují produkty a prodejní ceny na základě nákladů - a nakonec se všichni ptají, proč údaje o prodeji nejsou správné. Vždy mě udivuje, když vidím, jak jsou struktury zasunuty. Přemýšlení o výhodách pro zákazníka je jako revoluce.

Metoda NLPP založená na přínosech pracuje s vzorci cílové ceny: každou skupinu produktů lze charakterizovat individuálním vzorcem, který spojuje přínosy a náklady nebo ceny. Pokud je tento přístup tak neobvyklý, jak by měl převládat?

Není neobvyklé ve všech oblastech společnosti. Přesně to se vždy snažím designérům objasnit. Protože: V dobře strukturovaných a inovativních nákupních odděleních myšlení se používání NLPP stalo standardem - pro širokou škálu rodin dílů a nákupy v milionech dolarů. Kupující vypočítávají cílové ceny pro své skupiny produktů a na základě těchto cílových cen jednají se svými dodavateli. Konfrontují dodavatele s výhodami produktu a vyhodnotí, jak velkou odměnu za své peníze dostanou. Pokud tedy potenciální zákazník mých produktů používá NLPP k posouzení vhodnosti svých nákupních cen na základě parametrů služby, jak mohu ve vývoji říci: „Nezajímá mě to?“

Vzorce prognózy pro skupinu produktů lze použít po celou dobu životnosti produktu. Co z toho ale návrhář vyjde? Můžete to vysvětlit konkrétním příkladem?

Přínos pro strojírenství je zřejmý: Díky předpovědním vzorcům budete moci rychleji vytvářet produkty s lepším poměrem cena-výkon - s menším úsilím získáte lepší výsledek. Vzorce ukazují černobíle, které stavěcí šrouby musíte otočit, aby byl zákazník spokojený. Kromě toho předpovědní vzorce také ukazují, že každý zapojil hranice možností a chrání tak před nesprávnými předpoklady, a tím proti nepříjemným překvapením.

Každý, kdo používá tento způsob myšlení v různých oblastech společnosti, zvyšuje efektivitu celé organizace. Návrh je úzce spojen s nákupem, prodejem a marketingem prostřednictvím předpovědních vzorců, i když přenos znalostí samozřejmě není jednosměrná ulice. Je vytvořena smyčka zpětné vazby pro celou společnost. Znalosti z toho získané pak mohou být začleněny do vývoje nové generace produktů.

Konzistentní data v životním cyklu produktu

Ale to není vše: jakmile jsou pro skupinu produktů vypočteny předpovědní vzorce, lze je použít během celého životního cyklu produktu. Klíčovým slovem je zde konzistentní data. Takto se receptury stávají srdcem předchozích a nových produktů:

• Všechna místa společnosti mají přístup k snadno použitelným vzorcům cen a nákladů.
• Prognózy vzorců zachovávají znalosti o ceně a nákladech pro vývoj dalších produktů, a tak zajišťují, aby práce byla prováděna v celé společnosti na základě jednotné a průhledné databáze.
• Obchodní oddělení zná denní dosažitelné ceny na neustále se měnících trzích za nové i stávající produkty - velkou konkurenční výhodu.
• Protože návrh hodnoty (návrh hodnoty) je jasně definován parametry přínosu, může marketing cílit svou komunikaci přesně na cílovou skupinu, která je ochotna utratit co nejvíce peněz za příslušný produkt.
• Nákup zná realistické a realistické tržní ceny zakoupených dílů před vyjednáváním.

Neexistuje již žádná technická překážka, která by bránila trvalému životnímu cyklu produktu zaměřenému na zákazníka. Ve společnosti je však nutné přehodnotit. Už není otázka „Co to stojí?“ale „Co to dělá?“stát v centru pozornosti.